Категории: CRM

Как упустили 15 млн, не занявшись конверсией вовремя

Один из наших клиентов придумал способ, как повысить конверсию перехода новых покупателей в постоянных. У них определенная специфика, похожая на косметику — если клиента устроили товар и условия, то он становится приверженцем этой марки, в течение долгого времени принося доход магазину.

В процессе автоматизации встал вопрос, а какова эта конверсия сейчас.

Я решил измерить выручку, которую принесли клиенты в зависимости от номера покупки. Оказалось, что выручка магазина по одной из таких групп товаров составила за последние пять лет 23 млн. рублей. Из них новые покупатели (для которых это была первая покупка) принесли только 6 млн, а оставшиеся 17 млн. принесли постоянные покупатели, количество покупок которых превышает 10.

Только вдумайтесь — три четверти дохода принесли постоянные покупатели.

При этом выяснилось, что в магазин за второй покупкой возвращаются только 8,6%. А в третий и последующие разы это число почти не уменьшается, т.е. после первой покупки клиент или прощается с магазином навсегда или напротив не меняет своего мнение в течение нескольких лет.

Получается, что обслужив около 4х тысяч новых покупателей, компания заработала в четыре раза меньше, чем на тех трех сотнях, которые в итоге перешли в разряд постоянных. И это на одном и том же товаре.

В этом случае на первое место выходит борьба за конверсию. Ведь если бы за эти прошедшие 5 лет конверсия составила 15%, то выручка с постоянных клиентов увеличилась бы почти на 15 млн. рублей. Учитывая, что постоянные затраты остались бы преждними (этот поток покупателей смог бы обслужить текущий магазин, без привлечения новых продавцов или увеличения площади), то это и есть самая настоящая упущенная прибыль.

Конверсию планируется улушить за счет более совершенных бизнес процессов, которым персонал должен строго следовать —

  • правильно встретить посетителя и презентовать товар
  • собрать контактные данные, чтобы иметь возможность поддерживать с ним связь
  • обязательно получить обратную связь, чтобы узнать возможные причины недовольства и внести коррективы в свои процессы
  • организовать маркетинговое воздействие (SMS, телефонные звонки под корректными предлогами)
  • ввести правильные показатели оценки работы персонала (ту же конверсию например) и продумать систему мотивации
  • ввести запись телефонных разговоров персонала (чтобы иметь возможность проконтролировать их соотвествие стандартам)

ПОДЕЛИТЬСЯ:
О СТАТЬЕ
Название
Как упустили 15 млн, не занявшись конверсией вовремя
Описание

Клиент придумал способ увеличить переход новых покупателей в постоянных. Отчет по текущей конверсии выяснил интересные подробности…

ПОДЕЛИТЬСЯ:
Автор
Компания
Первая система

Наши преимущества

Специализация

100% наших клиентов из сферы торговли.

Готовые решения

Наши разработки проверены на практике.

Региональная цена

900 р/час — дешево даже для регионов.

Магазин

Другие статьи рубрики "CRM"

Проведение акций в 1с торговле 10

Настройка акций в 1С:Управление торговлей 10.3

Категории: CRM, Инструкции по работе в 1С

Когда необходимо простимулировать рост продаж в отдельном магазине или на товары определенной категории, возникает закономерный вопрос: а как это сделать в 1С? Многие компании предпочитают, не мудрствуя лукаво, делегировать эти полномочия продавцам. Продавец может посмотреть на чек и определить, какая скидка на какой товар должна быть установлена и задать необходимые значения в колонке “% ручной скидки”. Что называется, дешево и сердито. Это, безусловно, самый простой вариант, но следует учесть что продавец может забыть о какой-либо из действующих акций, ошибиться и обделить клиента или компанию (еще неизвестно, что хуже), продавец будет иметь возможность подтасовки данных. Все эти минусы достаточно существенные, поэтому безопаснее будет закрыть продавцам доступ на редактирование ручных скидок и автоматизировать процесс расчета скидок в 1С. Сегодня мы рассмотрим некоторые варианты акций и способы их настройки в 10-й торговле.

Ретро-бонусы для оптовых

Ретроспективная бонусная система для оптовых клиентов

Категории: CRM

Ретроспективные бонусные программы или, говоря умными словами, рибейт — один из наиболее часто используемых механизмов поощрения клиентов. Ретро-бонус подразумевает вознаграждение контрагента в определенные моменты времени на основании данных о продажах данному контрагенту за предыдущий период. К примеру, может использоваться ежеквартальная схема начисления ретро-бонусов.

Совместное применение двух программ лояльности

Категории: CRM

У многих компаний сейчас действует дисконтная система, и они сомневаются, стоит ли им отказываться от уже проверенного механизма и переходить на использование бонусной системы. Чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых, можно совместить два этих подхода. Тогда все выданные карты клиентам будут одновременно и бонусными, и дисконтными.

Дополнения к бонусной системе. Часть 2

Категории: CRM

Мы уже рассказывали о нашей подсистеме “Управление бонусами” для УТ 10.3. Сегодня мы приготовили для вас подборку различных расширений базового функционала, которые позволят вам использовать бонусную систему еще эффективнее. Что же это за дополнения? 

скидка в 1с

Как не прогореть, делая скидки?

Категории: CRM

Фраза «На этот товар мы вам сделаем скидку» отлично помогает определиться с покупкой сомневающемуся покупателю. Но какую же скидку ему стоит предложить?