Категории: Прочие статьи

Категорийный менеджмент на службе у закупщика

 

Екатерина Сударева, журнал «Точка продаж»
Часть 1

Всё больше компаний во всем мире рассматривают категорийный менеджмент как единственно возмож­ный способ эффективного управления запасами. Его успешному внедрению в нашей стране, с точки зрения многих игроков рынка, препятствуют традиционные проблемы отечественной розницы: слабость торговых сетей; нестабильность поставок; разнобой во внутренней организационной политике (отсутствие унификации предприятий); полная информационная непрозрачность, как производителя, так и продавца.

Однако опыт компаний, прошедших обучение, показывает реальное снижение издержек, и рост прибыли, за счет правильного подхода к управлению ассортиментом. Будет логично, если благодаря кризису тор­говые предприятия хотя бы задумаются о правомерности используемых в их компании технологий и кое-что попробуют оптимизировать на основе неоднократно доказавших свою эффективность инструментов. Это факт, что в периоды затруднений и «скудных лет» производятся все реформы и улучшения.

Нестатическая субстанция

«Категорийный менеджмент(wikipedia) — это не статичная субстан­ция и не догма. Это подход к управлению, находящийся в постоянном развитии и совершенствовании», — объясняет Виктория Снегирева, генеральный директор компании «Национальная Консалтинговая Группа». В цивилизованной торговле понятие категорийного менеджмента чаще всего рассматривается как интегра­ция отдела продаж поставщика и отдела закупок сети магазинов, при которой обе стороны «работают над категориями», т.е. не просто покупают и продают, а раз­ деляют товарную массу на категории, подходя к каждой категории как к отдельному бизнесу (стратегической бизнес-единице) и оптимизируют товародвижение на всех стадиях торговой деятельности для того, чтобы продукты были максимально востребованы конечным потребителем».

Категории товаров в розничном магазине

Данную классификацию могут использовать наибо­лее опытные предприниматели, тем более, как советует Виктория Снегирева, формировать товарные категории можно лишь после 1,5 -2 лет работы магазина.

В формировании категорий ключевую роль играет ин­формация. Наличие информации о специфических свой­ствах продукции, логистических особенностях и психологии покупателей, по которой определенные товары в сознании потребителей являются совместимыми, помога­ет образовывать так называемые стратегические деловые единицы (СДЕ). СДЕ формируются из нескольких групп товаров или, наоборот, одна группа товара делится на подмножества, каждое из них образует СДЕ, управляемую отдельно. Одна стратегическая деловая единица может включать в себя, к примеру, кофе, фильтры для приготовления кофе, растворимый кофе, чай, кофе с молоком, какао, экзотические пряности и табак. Большинство групп товара вследствие широкого ассортимента требуют ограничения и перегруппировки по принципу СДЕ. Хрестоматийный пример — пиво и снэки объединены в одну категорию, поскольку товары дополняют друг друга и имеют общую сезонность. Однако не для всех товаров подходит категорийное управление. Так, продукт класса «премиум» не может находиться в одной категории с более дешевыми товарами. Поэтому, чтобы охватить весь ассортимент, должен быть некий гибрид между категориями и брендами для наиболее эффективного управления, при кото­ром дорогие марки в магазине не смешиваются с более дешевыми. В то же время у каждой сети свои «ноу-хау» в определении состава категории, которые имеют большое значение в управлении и держатся в секрете.

«Мы всегда очень строго подходили к формированию ассортимента, и во многом благодаря этому оказались в чуть лучшем положении, чем наши коллеги по отрасли, — констатирует Алексей Бобров, генеральный дирек­тор компании «Лента». — Руководствуясь результатами категорийного анализа, мы предлагали нашим покупателям только популярные и востребованные продук­ты. В результате наш ассортимент не был «раздут» до 30-40 тыс. единиц, как в других гипермаркетах и нам не пришлось позднее просто «вырезать» из ассортимента определенный процент товаров, как это делали другие». Еще в 2003 г. «Лента» наряду с другими торговыми сетями и поставщиками стала учредителем некоммерческого партнерства ECR-Rus, созданного для внедрения мето­ дов «Эффективного отклика на запросы потребителей» (Efficient Consumer Response) в российском ритейле. ECR считается наиболее плодотворным способом сотрудниче­ства между производителями и представителями оптовой и розничной торговли во всем мире, он позволяет снизить логистические затраты и оптимизировать управление ассортиментом в целях максимального удовлетворения потребностей покупателей. Подходы «Эффективного от­ клика», собственно, лежат в основе категорийного ме­неджмента, с середины 1990-х взятого на вооружение успешными розничными сетями на Западе. «Сегодня в России категорийный менеджмент (КМ) только начинает развиваться, — говорит Алексей Орлов, начальник отдела маркетинга компании «Лента». — Основной инициатор этого развития — транснациональные производители, приносящие в Россию опыт работы с иностранными се­тями. Поэтому в той или иной форме многие российские сети уже попробовали внедрять принципы КМ в своей работе. Однако позитивных примеров немного, поскольку иностранные компании не всегда могут правильно учесть специфику российского рынка. Это не ноу-хау «Ленты», это мировая практика. Однако «Лента» в нашей стране является одним из пионеров в данной области, мы одни­ми из первых решили системно подойти к внедрению КМ и уже сделали серьезные шаги в этом направлении».

Действительно, система КМ далеко не нова для боль­шинства крупных компаний. «Однако ее внедрение не всегда проходит успешно, — говорит Виктория Сне­гирева. — Причина, как правило, кроется именно в по­строении системы. В ее наполнении. Наиболее распро­страненной ошибкой является «выдергивание» отдельных элементов и попытки их шокового внедрения. Хотелось бы добавить, что, несмотря на перспективность данной модели управления и резко возросший интерес к данной теме, это не панацея. Необходимо учитывать, что внедре­ние категорийного менеджмента потребует от компании качественного изменения квалификации персонала, изме­нений программного продукта, менталитета и организа­ционных форм предприятия. И в то же время опыт таких компаний показателен и достоин подражания».

Маленький директор большой сети

Степень квалификации персонала и соответствие потен­циальных кандидатов в категорийные менеджеры широ­кому списку требований — это вопрос, который волнует абсолютно все компании, желающие перейти на систему управления категориями. Вводное обучение сотрудников проводят привлекая для этой цели экспертов со стороны либо собственными силами. Второй вариант предпочтительнее, так как внедрение категорийного менеджмента требует глубокого знания специфики конкретного бизнеса. По мнению Алексея Орлова, соответствующие знания можно получить только вместе с опытом работы, а существующие тренинги опираются на западные модели и не учитывают российских реалий.

По словам Виктории Снегиревой, основной акцент при подготовке будущих специалистов делается на следующие дисциплины: теория категорийного менеджмента, методы и инструменты управления ассортиментом, методы прогнозирования и планирования спроса, методы анализа и оценки рынка. Многие участники рынка считают, что хорошие специалисты получаются из менеджеров по закупкам, потому что значительная часть работы категорийного менеджера связана с закупками и логистикой, Однако на практике часто встречаются профессионалы, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Эти сотрудники прекрасно знают ассортимент, все тонкости бизнес-процессов и имеют отличную мотивацию — карьерный и профессиональный рост. На такую отличительную черту талантливого сотрудника, как высокая мотивация достижения успеха и самореализации, например, обращает внимание Ольга Епифанова, генеральный директор архангельской торгово-производственной группы «Шик»: с ее точки зрения, главное, чтобы у человека «горели глаза». «Исходя из собственного опыта, могу сказать, что чем больше амбиций и целеустремленности в потенциальном кандидате, тем больше шансов на успех, — говорит генеральный директор. — Главное качество категорийного менеджера — это думать как покупатель. А покупатели — это мы все. Конечно же, нужны специфические знания, и здесь важно не экономить на обучении. Но научить, на мой взгляд, можно каждого, было бы желание. По мнению Любови Козьминой, директора департамента маркетинга компании «Шик», отличие категорийного менеджера от менеджера по закупкам — его личная ответственность за всю «судьбу» вверенной ему товарной категории, от закупки до реализации. «Благодаря внедрению системы КМ в нашей торговой сети мы сняли одно из главных противоречий, заложенных в традиционной организации работы торгового предприятия, когда закупками и продажами ведают разные отделы с несовпадающими интересами, — комментирует специалист. — Передача части управленческих полномочий в руки категорийного менеджера заставляет бывших «закупщиков» более внимательно относиться к тонкостям бизнеса, связанным с продажами».

Категорийный менеджер принимает решения по таким основополагающим вопросам: что завозить и по каким ценам, какие обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать, как и где вывешивать P0S-материалы, на какие полки класть товар, сколько средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с неликвидами, с какими поставщиками сотрудничать. Широкие полномочия и высокий уровень ответственности специалиста требуют от него обладания определенными качествами, среди которых следует выделить:

  • успешный опыт разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;
  • знание особенностей требуемого рынка;
  • опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;
  • знание основ логистики, товародвижения, принци­пов складирования;
  • умение планировать, пользуясь системами и метода­ми анализа;
  • владение иностранным языком (если специа­лист представляет интересы крупной западной компании);
  • наличие переговорных техник, основ делового про­токола и общения.

Не следует забывать, что столь высокий уровень от­ветственности, возложенный на специалиста, имеет и от­рицательную сторону — за все негативное, что происходит с товаром, отвечает именно категорийный менеджер, по­скольку в своей категории он самый главный. По сути дела, категорийный менеджер, управляющий своей категорией как самостоятельной стратегической бизнес-единицей, должен обладать навыками и компетенциями уровня если не директора предприятия, то, по крайней мере, коммер­ческого директора торговой компании. Действительно, можно представить, что менеджер категории «Рыбные продукты» стоит во главе небольшой компании, специали­зирующейся на торговле рыбными продуктами; менеджер категории «Гастрономия» управляет сетью колбасных ма­газинов и т. д. Да, при этом они используют ресурсы ком­пании (как бы «арендуют» часть офиса, часть полочного пространства, часть людского ресурса и т. д.) и должны согласовывать свои стратегии и тактики с общекорпо­ративными. Но подход к управлению по категорийному признаку должен быть именно таким: категория — это моё предприятие, и я за него отвечаю! И система оценки категории должна строиться как система оценки эффек­тивности работы предприятия, включающая финансовые и рыночные меры.

Построить грамотную работу с товарными категориями в вашей компании поможет разработка для 1С УТ 10.3 и УТ11:


Разработка: Помощник закупок по методу MIN/MAX Автоматический расчет MIN и MAX, подробная история продаж, быстрое формирование заказа поставщику…

О СТАТЬЕ
Название
Категорийный менеджмент на службе у закупщика
Описание

Всё больше компаний во всем мире рассматривают категорийный менеджмент как единственно возмож­ный способ эффективного управления запасами.

Автор
Компания
Первая система

Магазин

Все статьи рубрики "Прочие статьи"

Двойной бэкап. Защита от взлома и шифровальщиков

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

За последние два месяца случаи потери критически важной информации стали до безобразия частыми. Причем, если раньше такие инциденты были связаны с поломкой компьютеров, то теперь в моду вошли вирусы-шифровальщик и хакеры собственной персоной.

Меркурий 115-Ф — наш ответ Чемберлену

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

Пока загнивающий запад бьется над виртуальной реальностью и прочей непотребщиной, ведущие специалисты конструкторского бюро по ККМ славного города Курск штампуют контрольно-кассовую технику “Меркурий-115Ф”. Ее сегодня и будем обзирать.

Помощник заказов для УТ 11

Категории: Прочие статьи

Эта статья посвящена обработке «Помощник заказов». Она предназначена для максимального ускорения скорости обработки заказа клиента и может быть полезна, если чаще клиенты производят заказ одних и тех же номенклатурных позичий в различных комбинациях. Иными словами, к примеру, Вы производите продажу готовых обедов, которые развозите своим клиентам прямо в офис. У Вас в меню в течение сезона одни и те же блюда (опять же, к примеру): четыре вида супов, 6 видов салатов, 4 вида горячего, а также 8 видов десерта. Каждый день утром ваш менеджер обзванивает всех клиентов и задает им один и тот же вопрос: что сегодня будем заказывать? И вводит ответ: 2 салата «Цезарь», 1 борщ, 3 плова в бараниной. После ввода данных он кладет трубку и повторяет ту же операцию со следующим клиентом. Набор предлагаемых товаров один и тот же, но количество может […]

Ответы на часто задаваемые вопросы по 1С-ЭДО

Категории: Прочие статьи

Будет ли работать обмен электронными документами, если закончится договор 1С:ИТС? В случае окончания срока действия договора 1С:ИТС обмен электронными документами через оператора электронного документооборота Такском работать не будет. Право использования функциональности 1С-Такском имеют только пользователи с действующим договором 1С:ИТС.   Существует ли альтернатива Такскому? Чтобы максимально исключить перезагрузку документов из одной программы в другую и «ручной труд» при приеме документа в учетную систему получателя фирма «1С» и оператор электронного документооборота «Такском» разработали совместное решение «1С-Такском». Внутренняя интеграция учетной системы и программы оператора позволила исключить основные технологические недостатки общей схемы — использовать электронный документооборот стало намного проще и удобнее (см. вторую схему на рисунке выше). В этой схеме исключен самый трудоемкий этап общего контура обмена электронными документами. Интегрированное решение не только выполняет все необходимые функции, включая отправку и прием документов, но и самое главное — на […]

Загрузка контрагентов из Excel

Категории: Прочие статьи

Необходимо быстро загрузить 17000 (и более) позиций контрагентов в вашу
1С, но нет времени вводить каждую позицию вместе с их контактной
информацией и созданием договора для каждого контрагента?

Новая форма счет-фактур в программах системы 1С:Предприятие в соответствии с постановлением Правительства РФ от 25.05.2017 N 625

Категории: Прочие статьи

С 1 июля 2017 года вступают в силу изменения в форме счета-фактуры и правил его заполнения утвержденные Постановлением Правительства РФ от 25.05.2017 N 625, которым были внесены поправки в ст. 169 НК РФ.

Эквайринговые терминалы

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

Безналичный расчет уже все больше и больше вытесняет оплату наличными. Уже во многих магазинах, заправках, кафе и прочих заведениях можно увидеть терминал оплаты по карте. Лично мне отсутствие возможности оплатить по карте вызывает крайнее неудобство ибо наличные я с собой практически не ношу.

1С:Касса

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

На волне бурления народных масс по поводу внедрения онлайн касс, 1С запустила новый сервис 1С:Касса, призванный упростить жизнь тем, кто особо не горел желанием ни автоматизироваться, ни ссориться с законом.

Ускорение работы подбора номенклатуры в УТ 11

Категории: Прочие статьи

Довольно часто нам необходимо как можно быстрее заполнить документ определенными товарами, например, когда в магазине уже образовалась очередь из покупателей и при этом подбор товаров зависает непозволительно долго.

Ускорение работы 1C с помощью тонкого клиента

Категории: Прочие статьи

Многие пользователи новых версий 1С жалуются на медленную работу управляемых форм.   Бывает, что тормозит из-за слабоумия компьютера, но иногда и на достаточно современных и производительных машины 1С продолжает пить из нас кровь. Ну сколько можно?   Выход есть! Он называется “Тонкий клиент на веб-сервере”. И даже не придется обновлять железо, 1C будет гораздо быстрее работать на ваших нынешних компьютерах.   Однако не во всех случаях тонким клиентом можно воспользоваться.   Тонкий клиент вам не поможет, если У вас старая конфигурация 1С, которая и так быстро работает, например УТ 10.3, Розница 1.0. Здесь поможет только серверная 1С и SQL сервер или RDP-сервер. У вас всего один компьютер. Если 1С на нём безбожно тормозит, единственный вариант — менять его на более мощный или апгрейдить.   Тонкий клиент ускорит работу, если У вас несколько компьютеров, которые работают […]

Загрузка данных из Уникум в 1С Управление торговлей 10.3

Категории: Прочие статьи

Вендинговая компания Уникум предоставляет доступ к данным о продажах торгового аппарата через веб-сайт. Неудобство представляет то, что эти данные приходится переносить в 1С вручную. Если в компании имеется несколько объектов и используется товарная матрица для автоматического пополнения товарных запасов, оперативное внесение информации в учетную систему выходит на первый план. Для решения этой задачи подготовлена обработка для 1С: Управление торговлей 10.3, загружающая данные о продажах в автоматическом режиме. При нажатии кнопки “Загрузить”, обработка самостоятельно подключается к сайту Уникума, проходит авторизацию (вводит логин/пароль) и скачивает данные по нужным автоматам за выбранный период времени. Загруженные данные сохраняются в документах “Отчет о розничных продажах”, по одному на каждую дату и каждый торговый автомат. В программном модуле реализовано: http-авторизация и сохранение Cookies формирование post-запроса для выборки данных по нужному аппарату за выбранный период разбор DOM-документа и обработка ошибок поиск соответсвующей […]