Категории: CRM

Продавать активнее: увеличиваем рост продаж

Главный показатель в торговле — «урожайность с клиента» или средний доход с покупателя за год. Научитесь увеличивать его, и поднимете прибыль бизнеса на десятки, а то и сотни процентов.

Простые и незатратные способы помогут увеличить «урожайность с клиента» — от киоска до супермаркета, от зубоврачебного кабинета до телефонной компании. Продажа сопутствующих товаров или услуг  входит в список способов по увеличению выручки.

Юристы придумали термин «упущенная выгода». Аналогии ловятся далеко не каждый раз, и часто персонал магазина не задумывается над тем, что  недополученная фирмой выгода включает не купленные клиентом сопутствующие товары. Наносит ущерб, хотя и неосознанно в этом случае, никто иной, как сам продавец.

Если речь идет о преимущественно открытой выкладке, правильная выкладка повлияет на средний чек посредством готовых решений. В них плинтуса — рядом с ковровыми покрытиями, краски — с кисточками, разделочные доски — с ножами, посуда — с салфетками. Товар представлен так, что заранее предугаданы желания и вопросы покупателей, чтобы покупатели легко нашли товар без помощи продавца.

Иногда эта же задача решается введением речевых модулей. Так, например, в Макдональдсе характерно обязательное переспрашивание Клиентов работниками сети:
— Вам большую?
(стакан Кока-Колы, порцию картофеля-фри и т.п.). Учитывая темп разговора (заранее заданный продавцом), ласкающую привлекательность слова «большую» (можно, но уже затруднительно, говорить «маленькую», когда предлагают «большую»),  клиенты, как заколдованные, рефлекторно соглашаются: «Да», и очередные $ 0.5 идут в бюджет империи «Макдональдс». Умножим эти $ 0.5 на ежедневно получаемые «Да» по всей империи в ответ на простейший «речевой модуль».
Однако в магазинах, где в силу малой площади, прилавочной торговли и т.п. надежда на увеличение числа или объема продаж, возлагается на сознательность и догадливость продавца.

В России считается, что человек за прилавком (за кассой, в торговом зале) – это пассивный продавец. Типа «принеси-подай», этакий раздающий. Крайне редко случается, когда люди за прилавком рекомендуют товар. Никому чаще и в голову не приходит, что кассир, который сидит в гирляндах товара как елка, может тоже участвовать в продажах. И дело не в жвачках и сигаретах – менеджер может, анализируя конечный ассортимент, предлагать и многое другое.

Панель сопутствующих товаров

Для решения описанных выше проблем разработан модуль с применением панели сопутствующих товаров в форме чека ККМ в УТ 10.3.

Работает следующим образом:

В карточке номенклатуры заводятся сопутствующие товары (услуги).

карточка номенклатуры.jpg

Затем в форме чека выводится окно (прикрепленное справа, но может по-разному, панель настраивается под конкретные пожелания пользователей), что с выбранным товаром продают сопутствующую номенклатуру. По каждому товару показываются остатки на складе. Панель выполняет функцию напоминания продавцу, какие еще товары возможно (уместно) допродать покупателю.

форма чека.jpg

Также панель выполняет функцию дополнительной формы подбора в форму чека. По двойному щелчку по этой форме товары переносятся в чек.

форма чека_с_заполнением.jpg

Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, разместить на прилавке или на витрине. Продавец посмотрит покупателю в глаза, откроет рот и скажет: «Купите еще и вот это!» Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз творит чудеса.

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Иногда для этого даже не обязательно быть мастером продаж — просто предложите. Причем это касается не только мелкой розницы.  Предложение сопутствующих товаров или услуг доступно и ветеринарам, и архитекторам, и интернет-провайдерам.

А в этом как раз поможет наша панель-напоминание о сопутствующих товарах.
Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие сопутствующие товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?

Контроль и мотивация персонала

Однако же ввиду той же лени, забывчивости менеджеров, разработанная система не поможет, если не контролировать действия продавцов по увеличению выручки.

Чтобы мотивировать пользоваться этим списком, разработан аналитический отчёт для проверки сотрудников. Отчет формирует сопутствующие товары, которые менеджер добавил в чек к основному товару, а также средний чек и количество чеков.

отчет_контроль.jpg

По отчету видно, что менеджер Артем предлагал покупателям докупить еще необходимые товары из списка. Таким образом, Артем повлиял на увеличение выручки, используя панель сопутствующих товаров.

отчет_с_допродажами.jpg

К сожалению, Дмитрий и Сергей не использовали панель.

отчет_без_допродаж.jpg

Дополнительная информация:

  • Платформа от 8.2 и выше
  • Конфигурации: УТ 10.3, КА, УПП, Розница 1.0 и выше
  • Код разработки открыт.
  •  Поставляется в виде изменений конфигурации.
  • Интеграция и обучение включены в стоимость

По желанию пользователей добавим функцию автоматического пополнения чека на основании информации о сопутствующих товарах.

Стоимость решения: 5000 р.

P.S.

Логично возникает вопрос: «Но ведь покупатели этого не любят! Их раздражает, когда им навязывают товары!»
По факту, на предложение сопутствующих товаров клиенты обижаются крайне редко. Не в последнюю очередь потому, что эти товары и вправду нужны. Какой человек обидится, если при покупке компьютера-ноутбука посоветуют приобрести еще и переходник для подключения клавиатуры и мыши?

Покупателей раздражают ситуации, когда продавцы не продают, а впаривают заведомо неуместный товар. Если покупают брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» — в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что «втирают какую-то дичь».
Почему? Потому что очевидно: продавец заботится вовсе не о потенциальном покупателе. А заботится о ершиках, которые надо поскорее распродать. А покупателя рассматривает не как человека, а как инструмент по избавлению от залежавшегося товара. Кто любит такое отношение к себе?

А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в тележке, сообразила, что это очевидный набор для салата, и предложила сопутствующий товар — например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?» или «Хотите соус для салата со скидкой?» — даже если бы покупатель ничего не купил, то запомнил, что человек на кассе подумал о нем, предложил то, что в этот момент нужно было. Такая забота ни в малейшей степени не вызвала бы раздражения.

Однако супермаркет — магазин с большим потоком покупателей. Через кассу в день проходят сотни, а то и тысячи человек. Может ли кассирша побеспокоиться о каждом покупателе, подобрав персонально для него товар со скидкой? Очевидно, нет. Поэтому ей подсовывают под руку несколько наиболее ходовых товаров, которые с наибольшей вероятностью нужны в каждом доме (таких, как стиральный порошок или макароны), а она их всем и предлагает. Конечно, у некоторых это вызывает раздражение, но не настолько сильное, чтобы человек отказался от покупки и ушел, не заплатив. Так что для супермаркета такой вариант гораздо выгоднее.

А вот небольшим магазинам, особенно специализированным, выгоднее быть «с человеческим лицом» и предлагать покупателю то, что нужно ему, а не то, что залежалось на складе. Фирм же, предоставляющих разного рода услуги, это касается вдвойне.

Источники:

 

 

О СТАТЬЕ
Название
Продавать активнее: увеличиваем рост продаж
Описание

Главный показатель в торговле — «урожайность с клиента» или средний доход с покупателя за год. Научитесь увеличивать его, и поднимете прибыльность бизнеса.

Автор
Компания
Первая система

Магазин

Все статьи рубрики "CRM"

Совместное применение двух программ лояльности

Категории: CRM

У многих компаний сейчас действует дисконтная система, и они сомневаются, стоит ли им отказываться от уже проверенного механизма и переходить на использование бонусной системы. Чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых, можно совместить два этих подхода. Тогда все выданные карты клиентам будут одновременно и бонусными, и дисконтными.

Дополнения к бонусной системе. Часть 2

Категории: CRM

Мы уже рассказывали о нашей подсистеме “Управление бонусами” для УТ 10.3. Сегодня мы приготовили для вас подборку различных расширений базового функционала, которые позволят вам использовать бонусную систему еще эффективнее. Что же это за дополнения? 

скидка в 1с

Как не прогореть, делая скидки?

Категории: CRM

Фраза «На этот товар мы вам сделаем скидку» отлично помогает определиться с покупкой сомневающемуся покупателю. Но какую же скидку ему стоит предложить?

Дополнения к бонусной системе

Категории: CRM

Помимо базового функционала могут быть реализованы различные дополнительные возможности. Приведем описание некоторых из них.

1С и мобильное приложение карт лояльности «Кошелек»

Категории: CRM

А вы знаете какая боль прийти в магазин и на вопрос продавца о скидочной или бонусной карте ответить: «Эх-х, осталась дома» или «не могу найти» — а голову ты дома не забыл?! Голова нужна каждый день, а бонусная карта магазина в определенный момент. Но даже голову можно потерять, а вот уж с чем мы не расстаемся дальше вытянутой руки, так это с родименьким телефоном.

Одни, вероятно талантливые ребята, тоже об этом задумались и создали мобильное приложение для хранения пластиковых карт в телефоне. Ну а обмен с 1С-ом дело времени для любого успешного продукта.

Отправка MMS из 1С: Поздравление с днем рождения

Категории: CRM

В маркетинге и в сфере информационных технологий изменения и улучшения происходят постоянно. И, казалось бы, давно обыденные вещи, приобретают новую функциональность, а следовательно и сферу применения.

СМС-рассылки в рекламе розничной сети магазинов

Категории: CRM

Приводим здесь интервью агентства мобильного маркетинга «Раппорто» с директором по рекламе розничной сети ITAITA Ирины Степановой, чей опыт может послужить хорошим подспорьем в повышении эффективности смс и email рассылок.

Создание бонусной системы

Категории: CRM

Лояльность клиентов — один из столпов, поддерживающий магазин на плаву, но получить её нельзя без большой продуманной работы.