Категории: Прочие статьи

Разбор полетов… Над прилавком. Уровень 1

Тренинг продавцов — сегодня одна из самых популярных и заказываемых бизнес-консультантам работ. Но и эта услуга не является исключением из азбуки консалтинга, которая гласит: область постановки задачи часто не совпадает с областью решения.

При всей пользе торговой науки, не каждый заказ на тренинг персонала рекомендуется начинать именно с него. В одних случаях нужен не тренинг, а ревизия. В других — кроме тренинга — построение технологии продаж в целом и внедрение фирменных стандартов, в третьих — можно обойтись и простым тренингом.

Побывав в магазине и пообщавшись с продавцами, вполне реально поставить диагноз, который позволит ответить на вопрос: что же все-таки на данном этапе важнее для магазина? Откроем несколько критериев для диагностики, найденных на основе опыта многолетних консультаций магазинов — от бутиков до супермаркетов…

УРОВЕНЬ 1

Что я тут с вами стою

УРОВЕНЬ 2

Самый человечный продавец

УРОВЕНЬ 3

Я вам могу помочь…

 

Что я тут с вами стою

УРОВЕНЬ 1

Модель поведения, характеризующаяся избеганием работы, как частный случай — подменой деятельности.

…чтобы избегание клиента не бросалось в глаза, они регулярно расставляют или собирают товар, ходят «по делам», наводят порядок. T.е. делают все, что угодно, лишь бы быть подальше от клиентов.

Продавцы, следующие такой модели поведения, не только не ощущают потребности в обучении, но и избегают работы. Профессиональных проблем у них нет. Над «высокими материями» они не задумываются. Вред магазину часто наносят осознанно — кто из-за лени, кто из-за нелюбви к администрации, кто из-за неведомой, но глубокой внутренней обиды на что-нибудь. Распознать их можно по следующим характерным признакам:

 

Признак 1.1. Страх перед клиентом

У одних продавцов он проявляется в откровенном игнорировании покупателей, у других, напротив — в немотивированной агрессивности. И то, и другое — защитная реакция от обращений или просьб. Этих продавцов легко опознать по таким фразам:

«Всё перед Вами. Всё на витрине».
«Читайте на упаковке. Там всё написано».
«Это всё, что осталось. Ничего другого предложить не можем».
«Мужчина, вы — так посмотреть или брать будете?»
«Женщина, вы берете или нет? А то, что я тут с вами стою?»
«У нас магазин самообслуживания».
«Я не из этого отдела, ищите продавца».
«Это не ко мне, а к маркировщику», — часто можно услышать от кассиров супермаркета, когда товар, выбранный покупателем, оказывается непромаркированным.

Признак 1.2. Подмена деятельности

На рабочем месте продавцы этой группы откровенно скучают или занимаются «своими делами», а чтобы избегание Клиента не бросалось в глаза, они регулярно расставляют или собирают товар, ходят «по делам», наводят порядок, т.е. делают все, что угодно, лишь бы быть подальше от Клиентов. Некоторые в поисках укромного уголка проявляют даже несвойственную им склонность к изобретательству: так, автор был свидетелем того, как продавец в течение нескольких часов и на виду у руководства(!) «обслуживал Клиента». Как выяснилось позже, «Клиент» был никто иной, как его девушка, с которой они мило проводили время, гуляя по большому магазину вдоль секций.

Признак 1.3. Демонстрация проблем

Для продавцов «первого уровня» в порядке вещей выплескивать на Клиента как собственные проблемы, так и проблемы фирмы. Им так же запросто поругаться с невинным покупателем, зашедшим за обычным порошком или пакетом молока, как и сердечно поделиться с ним тайными знаниями об особенностях имущественного положения директора фирмы и отличительных чертах его характера, а заодно связать это с отсутствием нужного товара, чтобы всем стало понятно, где оседают деньги.

Итак,

если Вы попали в магазин, где возникает «непонятное» чувство «вины» или «долга»,
если Вы ощущаете себя невольным участником игры «на чужом поле»,
если у Вас появляется непроизвольное желание задать вопрос: «Я вам работать не мешаю?»,
если Вы не решаетесь прервать «работу» продавца, постоянно подвозящего товар со склада в секцию «мелкими тележками»,

то Вы, скорее всего, столкнулись именно с первой моделью поведения продавцов.

Рекомендации

Магазинам, где работают такие продавцы и царит такое настроение, требуется серьезное управленческое консультирование. Не стоит начинать работу с ними по линии усовершенствования продавцов, тем более — с обучения их личным продажам. Здесь, как правило, наблюдается застой в торговле, существуют проблемы со структурой ассортимента, неправильным завозом, высокой себестоимостью (из-за раздутого штата), наверняка имеются значительные недостачи. Т.е. нужна нормальная ревизия. В том числе – диагностика «узких мест» в цепочке продаж.

Когда же дойдет дело до обучения, стоит еще раз задуматься над тем, почему эти продавцы до сих пор не уволились с рабочего места, а держатся за него. Это происходит из-за привычки, зарплаты, дохода от воровства, нежелания сидеть дома? Почему им приятно отравлять атмосферу в коллективе и отбивать охоту работать у остальных?

И если перед Вами не стоит сверхзадача воспитания из тунеядцев и грубиянов «супер-сэйлов» или «просветленных творческих личностей» (заметим, не очень решенная пока мировой педагогикой), то, вероятно, стоит вспомнить слова многоопытного педагога А.С. Макаренко о том, что «запущенный» подросток может не перевоспитаться в здоровом коллективе, но способствовать его разложению.

О СТАТЬЕ
Название
Разбор полетов… Над прилавком. Уровень 1
Описание

Побывав в магазине и пообщавшись с продавцами, вполне реально поставить диагноз, который позволит ответить на вопрос: что же все-таки на данном этапе важнее для магазина?

Автор
Компания
Первая система

Магазин

Все статьи рубрики "Прочие статьи"

Двойной бэкап. Защита от взлома и шифровальщиков

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

За последние два месяца случаи потери критически важной информации стали до безобразия частыми. Причем, если раньше такие инциденты были связаны с поломкой компьютеров, то теперь в моду вошли вирусы-шифровальщик и хакеры собственной персоной.

Меркурий 115-Ф — наш ответ Чемберлену

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

Пока загнивающий запад бьется над виртуальной реальностью и прочей непотребщиной, ведущие специалисты конструкторского бюро по ККМ славного города Курск штампуют контрольно-кассовую технику “Меркурий-115Ф”. Ее сегодня и будем обзирать.

Помощник заказов для УТ 11

Категории: Прочие статьи

Эта статья посвящена обработке «Помощник заказов». Она предназначена для максимального ускорения скорости обработки заказа клиента и может быть полезна, если чаще клиенты производят заказ одних и тех же номенклатурных позичий в различных комбинациях. Иными словами, к примеру, Вы производите продажу готовых обедов, которые развозите своим клиентам прямо в офис. У Вас в меню в течение сезона одни и те же блюда (опять же, к примеру): четыре вида супов, 6 видов салатов, 4 вида горячего, а также 8 видов десерта. Каждый день утром ваш менеджер обзванивает всех клиентов и задает им один и тот же вопрос: что сегодня будем заказывать? И вводит ответ: 2 салата «Цезарь», 1 борщ, 3 плова в бараниной. После ввода данных он кладет трубку и повторяет ту же операцию со следующим клиентом. Набор предлагаемых товаров один и тот же, но количество может […]

Ответы на часто задаваемые вопросы по 1С-ЭДО

Категории: Прочие статьи

Будет ли работать обмен электронными документами, если закончится договор 1С:ИТС? В случае окончания срока действия договора 1С:ИТС обмен электронными документами через оператора электронного документооборота Такском работать не будет. Право использования функциональности 1С-Такском имеют только пользователи с действующим договором 1С:ИТС.   Существует ли альтернатива Такскому? Чтобы максимально исключить перезагрузку документов из одной программы в другую и «ручной труд» при приеме документа в учетную систему получателя фирма «1С» и оператор электронного документооборота «Такском» разработали совместное решение «1С-Такском». Внутренняя интеграция учетной системы и программы оператора позволила исключить основные технологические недостатки общей схемы — использовать электронный документооборот стало намного проще и удобнее (см. вторую схему на рисунке выше). В этой схеме исключен самый трудоемкий этап общего контура обмена электронными документами. Интегрированное решение не только выполняет все необходимые функции, включая отправку и прием документов, но и самое главное — на […]

Загрузка контрагентов из Excel

Категории: Прочие статьи

Необходимо быстро загрузить 17000 (и более) позиций контрагентов в вашу
1С, но нет времени вводить каждую позицию вместе с их контактной
информацией и созданием договора для каждого контрагента?

Новая форма счет-фактур в программах системы 1С:Предприятие в соответствии с постановлением Правительства РФ от 25.05.2017 N 625

Категории: Прочие статьи

С 1 июля 2017 года вступают в силу изменения в форме счета-фактуры и правил его заполнения утвержденные Постановлением Правительства РФ от 25.05.2017 N 625, которым были внесены поправки в ст. 169 НК РФ.

Эквайринговые терминалы

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

Безналичный расчет уже все больше и больше вытесняет оплату наличными. Уже во многих магазинах, заправках, кафе и прочих заведениях можно увидеть терминал оплаты по карте. Лично мне отсутствие возможности оплатить по карте вызывает крайнее неудобство ибо наличные я с собой практически не ношу.

1С:Касса

Категории: Прочие статьи, Торговое оборудование

На волне бурления народных масс по поводу внедрения онлайн касс, 1С запустила новый сервис 1С:Касса, призванный упростить жизнь тем, кто особо не горел желанием ни автоматизироваться, ни ссориться с законом.

Ускорение работы подбора номенклатуры в УТ 11

Категории: Прочие статьи

Довольно часто нам необходимо как можно быстрее заполнить документ определенными товарами, например, когда в магазине уже образовалась очередь из покупателей и при этом подбор товаров зависает непозволительно долго.

Ускорение работы 1C с помощью тонкого клиента

Категории: Прочие статьи

Многие пользователи новых версий 1С жалуются на медленную работу управляемых форм.   Бывает, что тормозит из-за слабоумия компьютера, но иногда и на достаточно современных и производительных машины 1С продолжает пить из нас кровь. Ну сколько можно?   Выход есть! Он называется “Тонкий клиент на веб-сервере”. И даже не придется обновлять железо, 1C будет гораздо быстрее работать на ваших нынешних компьютерах.   Однако не во всех случаях тонким клиентом можно воспользоваться.   Тонкий клиент вам не поможет, если У вас старая конфигурация 1С, которая и так быстро работает, например УТ 10.3, Розница 1.0. Здесь поможет только серверная 1С и SQL сервер или RDP-сервер. У вас всего один компьютер. Если 1С на нём безбожно тормозит, единственный вариант — менять его на более мощный или апгрейдить.   Тонкий клиент ускорит работу, если У вас несколько компьютеров, которые работают […]

Загрузка данных из Уникум в 1С Управление торговлей 10.3

Категории: Прочие статьи

Вендинговая компания Уникум предоставляет доступ к данным о продажах торгового аппарата через веб-сайт. Неудобство представляет то, что эти данные приходится переносить в 1С вручную. Если в компании имеется несколько объектов и используется товарная матрица для автоматического пополнения товарных запасов, оперативное внесение информации в учетную систему выходит на первый план. Для решения этой задачи подготовлена обработка для 1С: Управление торговлей 10.3, загружающая данные о продажах в автоматическом режиме. При нажатии кнопки “Загрузить”, обработка самостоятельно подключается к сайту Уникума, проходит авторизацию (вводит логин/пароль) и скачивает данные по нужным автоматам за выбранный период времени. Загруженные данные сохраняются в документах “Отчет о розничных продажах”, по одному на каждую дату и каждый торговый автомат. В программном модуле реализовано: http-авторизация и сохранение Cookies формирование post-запроса для выборки данных по нужному аппарату за выбранный период разбор DOM-документа и обработка ошибок поиск соответсвующей […]