Категории: CRM

СМС-рассылки в рекламе розничной сети магазинов

Низкая стоимость смс-сообщений и универсальность (телефон то сейчас есть у каждого) сделали рассылку смс одним из самых востребованных инструментов привлечения клиентов.

Однако, в связи с меняющейся экономической ситуацией компании стали более внимательно относиться к затратам, в том числе и на привлечение клиентов через смс-рассылки. Снижение покупательной способности у населения отразилось на эффективности этого канала привлечения, но отказаться от него было бы в корни неверно.

Приводим здесь интервью агентства мобильного маркетинга «Раппорто» с директором по рекламе розничной сети ITAITA Ирины Степановой, чей опыт может послужить хорошим подспорьем в повышении эффективности смс и email рассылок.

 

— Кто ваша основная целевая аудитория?

— Обеспеченные женщины, нередко более зрелого возраста. Среди покупателей существует целое поколение женщин, которые от самого начала прошли с нами путь бренда ITAITA. Наши покупательницы – самодостаточные, активные, стильные женщины. Они не отказывают себе в удовольствии инвестировать в себя и свой гардероб.

— Вырос ли у вас средний чек по клиенту, и как вы стимулируете его рост?

— Да, чеки выросли, и тому способствует ряд причин. Во-первых, мы расширили ассортимент одеждой. Во-вторых, обувь подорожала (по объективным причинам, т.к. итальянская обувь закупается в евро).

Мы наблюдаем динамику по чекам клиента во времени. Размер чека, в первую очередь, варьируется, исходя из финансового состояния покупателей. Но чаще наши клиенты стабильны, и таковых мы выделяем в отдельные рабочие группы. Коммуницируем с ними только через личные контакты, исходя из их предпочтений: например, оповещаем о поступлении новой коллекции любимого бренда, приглашаем с помощью e-mail и СМС-уведомлений в магазины на «закрытые акции» только для постоянных клиентов до старта распродаж. Поощряем своих клиентов приятными подарками: в прохладное время года, например, «тёплые подарки» – дарили милые носочки из ангорской шерсти и перчатки, а 8-го марта – дамам большие шелковые платки с красивым принтом, похожим на картины импрессионистов. Также мы оповещаем о начале скидок или праздниках в наших салонах, поздравляем клиентов с Днем рождения.

 

 

— Какими инструментами мобильного маркетинга вы пробовали пользоваться помимо СМС-рассылок?

— Мы пробовали многие инструменты мобильного маркетинга: раньше мы запускали мобильную рекламу (таргетированные рассылки) по базам операторов с целью привлечения новых покупателей. Т.е. всем, кто попадал в гео-локацию наших магазинов, мы рассылали приглашение зайти в салон. К сожалению, итоговая конверсия не была для нас высокой.

Тем, кто покупает только определенный размер, придёт СМС с текстом: «Пришли модели нужного размера. Если вам интересно, то можете подойти». В случае приверженности покупателей какому-либо одному бренду, высылаем персональные СМС с текстом: «Приходите, пришел Ваш любимый бренд! В новой коллекции» и т.д. СМС-рассылка для нас незаменима, когда экстренно нужно поднять продажи. Для каждой новой рассылки мы устраиваем мозговой штурм: «Что предложить? Какой информационный повод нужен для привлечения наших покупателей?» И только потом запускаем СМС-рассылку.

Для нас СМС-информирование по своей клиентской базе – это самый мощный двигатель продаж. Мы тщательно изучаем предпочтения наших клиентов. И стараемся СМС-рассылку делать, исходя из покупательских предпочтений.

Мы также идентифицируем покупателей на кассе и уточняем последний номер телефона взамен устаревшего (у кассира всегда есть в базе напоминания, если на данный номер не проходят СМС). Когда новый номер телефона вносится в систему, клиенту тут же приходит СМС-оповещение. Так мы актуализируем свои базы.

 

Могу также отметить e-mail-рассылки. За счет этого канала позиции интернет-магазина заметно подросли. E-mail канал недорого обходится маркетинговому бюджету и, учитывая то, что мы создавали интернет-магазин в качестве дополнительного сервиса к рознице и для удобства покупателей, – в этом направлении также удалось достичь больших результатов. К тому же, продажи через интернет с каждым годом растут, некоторым просто удобен такой способ покупок, и если бы такой возможности у нас не было, мы бы потеряли долю продаж.

Исследования маркетологов показывают, что те, кто покупает через интернет и те, кто покупает в магазинах – это совершенно разные люди.

Также мы разработали и внедрили версию сайта, адаптированную под мобильные устройства, рост трафика с планшетов и смартфонов нас очень радует.

 

— Есть ли, на ваш взгляд, недостатки в инструменте СМС-информирования?

— Цену бы сделать пониже, чтобы пользоваться этим инструментом чаще (смеется).

— Как бы вы расставили приоритеты по инструментам привлечения и удержания потребителей для обувной и модной индустрии?

— Самым выгодным вложением считаются витрины – это самая быстрая конверсия. На втором месте СМС-рассылка, но исключительно по своей аудитории. На третьем – e-mail-рассылки.

— Какая из рекламных кампаний стала для вас самой запоминающейся?

— Самая нестандартная кампания, которая принесла нам наибольший успех, – это «ночи распродаж». Как выяснилось, для многих это повод пообщаться со знакомыми, заодно делая примерки и покупки. Хотя это не наш формат, и мы переживали, как это воспримется нашими покупателями. Но итог превзошел все ожидания. Несмотря ни на что, мы вдвое увеличили оборот магазина, получили хороший отклик и похвалу наших покупателей.

 

 

— Как в ITAITA работают с персоналом в местах продаж?

— У нас есть своя философия в направлении обучения персонала, которой мы гордимся. Консультант должен быть в глазах наших клиентов самым компетентным лицом в вопросе стиля и модных тенденций.

Продавцы – это наше лицо и наши руки. Мы это понимаем и, соответственно, оцениваем. Весь персонал раз в сезон проходит аттестацию. Каждое утро перед началом рабочего дня идет обсуждение новинок моды, коллекций производителей, трендов. Могу отметить, что все серьезные обувные компании, узнающие, что продавец ранее работал у нас, охотно принимают его на работу.

— Fashion и глянец тесно связаны. А вы пробовали такой инструмент?

— Последний раз мы присутствовали в глянце года два назад – для нас это были неоправданно большие вложения. Понятно, что финансового результата от затраченных денег никто и не ожидал, т.к. это скорее имиджевые публикации. В fashion истории должен присутствовать массовый характер – иначе тебя не заметят. Мы – небольшая компания, и у нас есть определенный бюджет на рекламу, поэтому мы стараемся выбирать точечную рекламу, которая дает максимальную конверсию. Раньше мы рассылали почтовые письма с приглашениями или красивые открытки всем тем, кто живет рядом с нашими салонами, а теперь используем СМС.

— Как вы планируете рекламные кампании?

— У нас есть план мероприятий на год. Мы его разработали почти 8 лет назад. Ежегодно мы его дорабатываем и корректируем в зависимости от внешних погодных и конъюктурных факторов, создавая привлекательные инфоповоды.

Новая коллекция. Потом уникальные предложения – это какие-то первые, небольшие скидки. За ними сезонные скидки. Замыкают круг персональные предложения для постоянных клиентов «-40%» и окончательный SALE. Разрабатываем название новым коллекциям, думаем над креативом и копирайтом. Это схема самая действенная.

— Каких ошибок стоит избегать при планировании рекламных кампаний в fashion индустрии?

— В нашем сегменте скидки в течение сезона нельзя заменять на имиджевые рекламные кампании по новым каналам коммуникации. Так уж устроен рынок. Важно найти свою нишу, найти себя и выдерживать стиль во всем. Разрабатывая свою стратегию, маркетолог должен понимать, чем бренд привлекателен клиенту.

— Вы ориентируетесь на западных коллег в своей работе?

— Мы изучаем опыт лучших ритейлеров, но не весь зарубежный опыт мы можем примерять на себя. Для нас неприемлемо, например, ограничивать акции 2-3 днями в Москве – с ее расстояниями и плотным расписанием наших покупателей на две недели вперед. Также за счет русского менталитета прийти потрогать, померить, многие женщины не могут остановить свой выбор, не пообщавшись с продавцами, не услышав, что наряд им действительно идет – именно поэтому мы никогда полностью не перейдем в online.

 

 

— У вас есть программа лояльности, расскажите о ней.

— Мы используем дисконтные карты с накопительной системой: 5%, 10%, 15%. По этому дисконту скидки удваиваются ко Дню Рождения, предложение длится неделю «до» и неделю «после». Иногда, как я уже говорила, для постоянных покупателей предусмотрены подарки. Помимо этого, для членов клуба действует привилегия – неделя постоянного покупателя.

— Есть компании, чьи рассылки вы получаете?

— Да, я подписана на рассылки во многих компаниях. Могу отметить «КупиВип» – на мой взгляд, они ведут очень агрессивную массовую коммуникацию, порой даже навязчивы, успевают до обеда прислать три e-mail и СМС-рассылку.

— А есть такая компания, которая попала в вас, как в ЦА?

— Пока не нашлась ни одна компания, которая бы идентифицировала меня правильно. Поэтому, чаще всего я мониторю предложения в интернете, а уже потом совершаю покупку. Я люблю выбирать сама.

— Какое развитие, на ваш взгляд, ждет рынок мобайла?

— Как мне кажется, СМС-маркетинг будет развиваться. И не только для аудитории «Поколения X», которой чужды все мобильные приложения. Мы все принимаем тот факт, что мобильные технологии внедрились в нашу жизнь. Мы уже не сможем без этого жить – это, на мой взгляд, основа развития любого бизнеса.

Источник: new-retail.ru

Пример подхода к рекламе в розничной сети одежды ITAITA показывает, что к привлечению клиентов нужно подходить с умом, пробовать различные варианты, оценивать эффективность методов и выбирать наиболее выгодные.

Разделяйте клиентов на группы, пробуйте разные способы и получайте максимум выгоды.

О СТАТЬЕ
Название
СМС-рассылки в рекламе розничной сети магазинов
Описание

Приводим здесь интервью агентства мобильного маркетинга «Раппорто» с директором по рекламе розничной сети ITAITA Ирины Степановой, чей опыт может послужить хорошим подспорьем в повышении эффективности смс и email рассылок.

Автор
Компания
Первая система

Магазин

Все статьи рубрики "CRM"

Совместное применение двух программ лояльности

Категории: CRM

У многих компаний сейчас действует дисконтная система, и они сомневаются, стоит ли им отказываться от уже проверенного механизма и переходить на использование бонусной системы. Чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых, можно совместить два этих подхода. Тогда все выданные карты клиентам будут одновременно и бонусными, и дисконтными.

Дополнения к бонусной системе. Часть 2

Категории: CRM

Мы уже рассказывали о нашей подсистеме “Управление бонусами” для УТ 10.3. Сегодня мы приготовили для вас подборку различных расширений базового функционала, которые позволят вам использовать бонусную систему еще эффективнее. Что же это за дополнения? 

скидка в 1с

Как не прогореть, делая скидки?

Категории: CRM

Фраза «На этот товар мы вам сделаем скидку» отлично помогает определиться с покупкой сомневающемуся покупателю. Но какую же скидку ему стоит предложить?

Дополнения к бонусной системе

Категории: CRM

Помимо базового функционала могут быть реализованы различные дополнительные возможности. Приведем описание некоторых из них.

1С и мобильное приложение карт лояльности «Кошелек»

Категории: CRM

А вы знаете какая боль прийти в магазин и на вопрос продавца о скидочной или бонусной карте ответить: «Эх-х, осталась дома» или «не могу найти» — а голову ты дома не забыл?! Голова нужна каждый день, а бонусная карта магазина в определенный момент. Но даже голову можно потерять, а вот уж с чем мы не расстаемся дальше вытянутой руки, так это с родименьким телефоном.

Одни, вероятно талантливые ребята, тоже об этом задумались и создали мобильное приложение для хранения пластиковых карт в телефоне. Ну а обмен с 1С-ом дело времени для любого успешного продукта.

Отправка MMS из 1С: Поздравление с днем рождения

Категории: CRM

В маркетинге и в сфере информационных технологий изменения и улучшения происходят постоянно. И, казалось бы, давно обыденные вещи, приобретают новую функциональность, а следовательно и сферу применения.

Создание бонусной системы

Категории: CRM

Лояльность клиентов — один из столпов, поддерживающий магазин на плаву, но получить её нельзя без большой продуманной работы.