Если кратко и понятными словами, то мерчендайзинг
— это достаточное количество товара в нужное время и в нужном месте. Именно в том месте, которое покупатель заметит с наибольшей долей вероятности.

Выкладка товара

Согласно привычкам чтения (слева направо и сверху вниз), покупатели осматривают и берут товары, замечая лучше те, которые находятся на уровне их глаз.

Мужчины и женщины ведут себя по-разному. Мужчины лучше замечают товары на верхних полках, т.к. сильный пол привык смотреть вдаль, и совершенно не замечают ничего «под носом», а женщины наоборот, детально видят близко расположенные товары и плохо замечают что-то вдалеке. В зависимости от того, что вы продаете и кто является вашим основным покупателем следует и располагать товары.

Основные моменты:

1. 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и только 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.
2. Существуют товарные группы, за которыми приходит основная масса покупателей, остальные товарные группы являются в той или иной степени сопутствующими.
3. Следует избегать расположения рядом отделов с наиболее ходовым товаром.
4. места расположения товаров в магазине можно разделить на две основные категории:
   1. Сильные места:
      1. полки с правой стороны в направлении движения покупателей,
      2. пересечения рядов полок в магазине,
      3. места с хорошим фронтальным обзором.
   2. Слабые места:
      1. торцы,
      2. полки с левой стороны по ходу движения покупателей,
      3. углы магазина,
      4. места возле входа в магазин.
5. Выставляйте товары (торговые марки) в количестве, пропорциональном их доле рынка, или в соответствии с рекомендациями по выкладке.

Основные правила выкладки товаров

1. Пространство между полкой и товаром минимально, соответственно полки набираются от 4 линий (вода) до 8 линий соответственно от высоты стеллажа (чай, кофе, шоколад)
2. Всегда выставляйте товар лицевой стороной к покупателю.
3. Не располагайте товар вверх дном, обратной стороной или навалом.
4. Всегда проверяйте, чтобы ценники были наклеены на лицевой стороне упаковки, хорошо читались и не перекрывали название товара и другие важные надписи.
5. Не наклеивайте ценники поверх названия товара или других важных надписей на упаковке.
6. Всегда располагайте товары с большим сроком реализации позади товаров с меньшим сроком реализации. Товары с истекшим сроком реализации немедленно снимайте с полок или прилавка.
7. Не располагайте товары с ранней датой изготовления перед товарами с поздней датой изготовления.
8. Товар должен находиться в своей товарной категории.
9. Товар должен находиться в своей ценовой категории.
10. При выкладке лучше создавать блоки — по виду товара, торговой марке или цвету.
11. Мелкий товар или товар подороже располагается чуть выше.
12. Внизу — крупные упаковки или дешевый товар целенаправленного спроса.
13. Товары импульсного или повышенного спроса можно продублировать на дисплей (оставив также и на основном месте продажи).
14. Торговая мебель должна быть чистой.

Хитрая выкладка для продуктового магазина

Маркетологи выяснили привычки покупателей, о которых они сами даже не догадываются. Как побудить их уйти из магазина с полными пакетами? Используйте эти простые хитрости в торговом зале.

Выбора нет

Люди покупают тем больше, чем меньше у них выбор. Этот как раз тот случай, когда больше не значит лучше. Покупатель, увидев на полке 12 сортов горчицы, предпочтет скорее уйти без нее, чем терзаться муками выбора.

Против правил

Чем больше покупатель потратит на полезные продукты, тем больше накупит вредных снэков и пива. Протестировав силу воли покупателей, исследователи раскрыли незамысловатый причинно-следственный механизм.

Так, если человеку сначала дать возможность сделать то, что, по его мнению, “хорошо”, то затем он с большей вероятностью начнет нарушать свои же правила. Именно поэтому в супермаркетах полезные фрукты и овощи часто выкладывают на входе.

Сыграйте на контрасте

Проверенный способ для роста продажи – выставить на первом плане самые дорогие продукты. Когда покупатели сначала видят дорогие сорта вин, это воодушевляет их на покупку большего числа дешевых бутылок, чем они планировали. Эффект контраста в действии.

Наше дело правое

По-прежнему в силе правило правой руки. Согласно исследованиям, люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках. Покупатели выбирали из четырех одинаковых продуктов, разложенных по разные стороны от них, именно те, что были справа.

Делай как я

Люди склонны делать то, что делают остальные. Анализ рекламных кампаний в США, призывающих заплатить налоги, показал, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого действия, как сообщение, в котором говорилось: “90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя”.

Будите чувства

Все хорошо, но есть один нюанс. Если у ваших клиентов затяжная депрессия, эти хитрости бесполезны. Для продаж и принятия любого решения нужны эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать какие-либо эмоции, он не сможет принять решение. Равнодушие хуже безденежья. Ищете способы, как разбудить чувства ваших клиентов.

---

По материалам статьи Хелен Эдвардс “Секреты успешных продаж: правила супермаркета” Источники: mindspace.ru , retail.ru