Существует множество способов отвадить покупателя от своего магазина.

И один из хорошо работающих — отсутствие на полках того товара, который покупатель собирается купить. 

У меня дома аквариум с сомиками, и я каждые 3 месяца хожу в магазин за кормом (разноцветные такие таблетки). Специально еду в центр, за баночкой стоимостью 300 рублей. Представляете моё недовольство, когда мне говорят, что его нет? Приходится ехать на птичий рынок и покупать корм там (кстати, в 4 раза дешевле, хоть и без коробочки).

Другой раз пошел за лопатой в магазин по соседству с домом. Угадайте, смог я её там купить? Нет! «К сожалению, уже неделю, как закончились…» Удалось купить в строительном магазине, который стоял рядом, но осадок, как говорится, остался.

Уверен, что вы сталкивались с такими ситуациями и желание зайти в этот магазин еще раз уменьшалось.

Все это следствие некачественных процессов закупки у поставщиков и пополнения запасов со склада.

И в подавляющем большинстве проблемных магазинов формирование заявок на закупку передано продавцам.

Так почему же это плохой способ?

Сам метод достался этим магазинам по наследству еще с тех времен, когда компьютерный учет не был налажен.

Остатков программа не показывала, поэтому только продавец, окинув взглядом опустевшие полки, мог сказать, что нужно заказать.

Отчетов по продажам сформировать было негде, поэтому прогноз «сколько сможем продать» тоже мог дать только продавец.

Но как бы человек не оценивал свои способности, уследить за этими двумя показателями хотя бы по тысяче позиций не сможет ни один продавец. Человеческий фактор не позволяет — забыл, перепутал, не увидел, не успел.

В нормальном магазине позиций не меньше 2-х тысяч (а часто больше). А заказы строятся не по двум параметрам, а как минимум 6-ти. И ни один из них продавцы не могут помнить лучше компьютера:

• текущий остаток
• прогноз продаж (хотя бы на уровне, сколько продали на прошлой неделе/месяце)
• товары в пути — заказанные у поставщика, но еще не полученные товары
• товары в наличии в центральном складе
• срок поставки товаров поставщиком
• размер минимальной партии и кратность упаковки

Это и объясняет проблемы с ассортиментом. По другому и быть не может.

Не забываем о плюсах

При всех недостатках, у продавцов есть одно преимущество, которое закупщик обязан помнить постоянно и которое не сможет переплюнуть ни одна программа.

Продавец — это единственно лицо в компании, которое непосредственно общается с покупателями, видит их отношение к товару и слышит аргументы «за» и «против» покупки. А также часто единственный, кто имеет возможность пощупать привезенный товар и оценить «новинку», которая центральному закупщику порой известна только по описанию из прайса и сайта поставщика.