Содержание
Главный показатель в торговле — «урожайность с клиента» или средний доход с покупателя за год. Научитесь увеличивать его, и поднимете прибыль бизнеса на десятки, а то и сотни процентов.
Простые и незатратные способы помогут увеличить «урожайность с клиента» — от киоска до супермаркета, от зубоврачебного кабинета до телефонной компании. Продажа сопутствующих товаров или услуг входит в список способов по увеличению выручки.
Юристы придумали термин «упущенная выгода». Аналогии ловятся далеко не каждый раз, и часто персонал магазина не задумывается над тем, что недополученная фирмой выгода включает не купленные клиентом сопутствующие товары. Наносит ущерб, хотя и неосознанно в этом случае, никто иной, как сам продавец.
Если речь идет о преимущественно открытой выкладке, правильная выкладка повлияет на средний чек посредством готовых решений. В них плинтуса — рядом с ковровыми покрытиями, краски — с кисточками, разделочные доски — с ножами, посуда — с салфетками. Товар представлен так, что заранее предугаданы желания и вопросы покупателей, чтобы покупатели легко нашли товар без помощи продавца.
Иногда эта же задача решается введением речевых модулей. Так, например, в Макдональдсе характерно обязательное переспрашивание Клиентов работниками сети:
— Вам большую?
(стакан Кока-Колы, порцию картофеля-фри и т.п.). Учитывая темп разговора (заранее заданный продавцом), ласкающую привлекательность слова «большую» (можно, но уже затруднительно, говорить «маленькую», когда предлагают «большую»), клиенты, как заколдованные, рефлекторно соглашаются: «Да», и очередные $ 0.5 идут в бюджет империи «Макдональдс». Умножим эти $ 0.5 на ежедневно получаемые «Да» по всей империи в ответ на простейший «речевой модуль».
Однако в магазинах, где в силу малой площади, прилавочной торговли и т.п. надежда на увеличение числа или объема продаж, возлагается на сознательность и догадливость продавца.
В России считается, что человек за прилавком (за кассой, в торговом зале) – это пассивный продавец. Типа «принеси-подай», этакий раздающий. Крайне редко случается, когда люди за прилавком рекомендуют товар. Никому чаще и в голову не приходит, что кассир, который сидит в гирляндах товара как елка, может тоже участвовать в продажах. И дело не в жвачках и сигаретах – менеджер может, анализируя конечный ассортимент, предлагать и многое другое.
Панель сопутствующих товаров
Для решения описанных выше проблем разработан модуль с применением панели сопутствующих товаров в форме чека ККМ в УТ 10.3.
Работает следующим образом:
В карточке номенклатуры заводятся сопутствующие товары (услуги).
Затем в форме чека выводится окно (прикрепленное справа, но может по-разному, панель настраивается под конкретные пожелания пользователей), что с выбранным товаром продают сопутствующую номенклатуру. По каждому товару показываются остатки на складе. Панель выполняет функцию напоминания продавцу, какие еще товары возможно (уместно) допродать покупателю.
Также панель выполняет функцию дополнительной формы подбора в форму чека. По двойному щелчку по этой форме товары переносятся в чек.
Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, разместить на прилавке или на витрине. Продавец посмотрит покупателю в глаза, откроет рот и скажет: «Купите еще и вот это!» Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз творит чудеса.
Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Иногда для этого даже не обязательно быть мастером продаж — просто предложите. Причем это касается не только мелкой розницы. Предложение сопутствующих товаров или услуг доступно и ветеринарам, и архитекторам, и интернет-провайдерам.
А в этом как раз поможет наша панель-напоминание о сопутствующих товарах.
Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие сопутствующие товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?
Контроль и мотивация персонала
Однако же ввиду той же лени, забывчивости менеджеров, разработанная система не поможет, если не контролировать действия продавцов по увеличению выручки.
Чтобы мотивировать пользоваться этим списком, разработан аналитический отчёт для проверки сотрудников. Отчет формирует сопутствующие товары, которые менеджер добавил в чек к основному товару, а также средний чек и количество чеков.
По отчету видно, что менеджер Артем предлагал покупателям докупить еще необходимые товары из списка. Таким образом, Артем повлиял на увеличение выручки, используя панель сопутствующих товаров.
К сожалению, Дмитрий и Сергей не использовали панель.
Дополнительная информация:
- Платформа от 8.2 и выше
- Конфигурации: УТ 10.3, КА, УПП, Розница 1.0 и выше
- Код разработки открыт.
- Поставляется в виде изменений конфигурации.
- Интеграция и обучение включены в стоимость
По желанию пользователей добавим функцию автоматического пополнения чека на основании информации о сопутствующих товарах.
Стоимость решения: 5000 р.
P.S.
Логично возникает вопрос: «Но ведь покупатели этого не любят! Их раздражает, когда им навязывают товары!»
По факту, на предложение сопутствующих товаров клиенты обижаются крайне редко. Не в последнюю очередь потому, что эти товары и вправду нужны. Какой человек обидится, если при покупке компьютера-ноутбука посоветуют приобрести еще и переходник для подключения клавиатуры и мыши?
Покупателей раздражают ситуации, когда продавцы не продают, а впаривают заведомо неуместный товар. Если покупают брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» — в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что «втирают какую-то дичь».
Почему? Потому что очевидно: продавец заботится вовсе не о потенциальном покупателе. А заботится о ершиках, которые надо поскорее распродать. А покупателя рассматривает не как человека, а как инструмент по избавлению от залежавшегося товара. Кто любит такое отношение к себе?
А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в тележке, сообразила, что это очевидный набор для салата, и предложила сопутствующий товар — например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?» или «Хотите соус для салата со скидкой?» — даже если бы покупатель ничего не купил, то запомнил, что человек на кассе подумал о нем, предложил то, что в этот момент нужно было. Такая забота ни в малейшей степени не вызвала бы раздражения.
Однако супермаркет — магазин с большим потоком покупателей. Через кассу в день проходят сотни, а то и тысячи человек. Может ли кассирша побеспокоиться о каждом покупателе, подобрав персонально для него товар со скидкой? Очевидно, нет. Поэтому ей подсовывают под руку несколько наиболее ходовых товаров, которые с наибольшей вероятностью нужны в каждом доме (таких, как стиральный порошок или макароны), а она их всем и предлагает. Конечно, у некоторых это вызывает раздражение, но не настолько сильное, чтобы человек отказался от покупки и ушел, не заплатив. Так что для супермаркета такой вариант гораздо выгоднее.
А вот небольшим магазинам, особенно специализированным, выгоднее быть «с человеческим лицом» и предлагать покупателю то, что нужно ему, а не то, что залежалось на складе. Фирм же, предоставляющих разного рода услуги, это касается вдвойне.
Источники:
