Категории: Прочие статьи

Разбор полетов… Над прилавком. Уровень 2

Самый человечный продавец

Побывав в магазине и пообщавшись с продавцами, вполне реально поставить диагноз, который позволит ответить на вопрос: что же все-таки на данном этапе важнее для магазина? Откроем несколько критериев для диагностики, найденных на основе опыта многолетних консультаций магазинов — от бутиков до супермаркетов…

УРОВЕНЬ 1

Что я тут с вами стою

УРОВЕНЬ 2

Самый человечный продавец

УРОВЕНЬ 3

Я вам могу помочь…

Самый человечный продавец

УРОВЕНЬ 2

Модель поведения, характеризующаяся собственным представлением продавца о том, что «покупателю нужно», и трансляцией личных стереотипов.

Продавцы «второго уровня», в отличие от представителей «первого», имеют желание работать. Проблем по поводу неудач или ощущения «недоученности» они не испытывают, т.к. «определенно знают, как нужно продавать». У каждого из них есть свои хитрости и «заповеди торговли», зачастую наносящие магазину вред, хотя это и происходит не по злому умыслу.

Другими словами, каждый транслирует на покупателей систему своих собственных стереотипов и при этом обычно не сомневаются в своей правоте. Часто это может быть усилено собственной высокой энергичностью и малой культурой.

Их можно опознать по следующим признакам:

Признак 2.1 «Отворот»

Они очень душевно, чисто «по-человечески», могут посоветовать купить товар в другом магазине потому, что там дешевле. (В крайнем случае, независимо от желания покупателя, найти самый дешевый в своем). Или чистосердечно отговорить от покупки из-за безосновательного сомнения в качестве товара, личного неприятия к дизайну, моде.

Такой продавец понимает свою миссию «консультанта» как приватного советчика, какой товар в магазине стоит покупать, а какой – лучше воздержаться. Словно играя «против Магазина», в котором работает.

Так, в ряде магазинов спиртных напитков (с разнородным ассортиментом) на тестовую просьбу показать сухое красное вино такие продавцы, как правило, уводят Клиента от витрины дорогих (или средних по цене напитков), даже если Клиент стоял прямо перед этой витриной. И затем советуют купить наиболее дешевые варианты, словно желая помочь покупателю сэкономить деньги, хотя он об этом не просил.

А на вопрос покупателя о дорогой, по мнению продавца, позиции («Сколько..?») дается собственная оценка стоимости: «О, это очень дорогая вещь!». После чего следует выжидательное молчание либо осторожное уточнение: «Если будете брать, я покажу поближе», с явной путаницей причинно-следственных связей. И товар остается на полке, словно его раздумали продавать.

Признак 2.2 «Принципиальное нежелание советовать»

Они всегда помогают, чем могут, но одни видят помощь в том, чтобы посоветовать, другие, наоборот, в том, чтобы не давать совет и не навязывать свое мнение.

Эту группу легко опознать по словесным «шедеврам», которых хватит на крепкую диссертацию по теории самооправдания, если бы такие диссертации писались:

— «Вот я Вам сейчас посоветую, а Вам потом не понравится, будете меня винить».
— «Как я Вам могу советовать? Это так индивидуально… У каждого свой вкус. Кому что нравится…»
— «Лично я не пробовал, не знаю. И вообще не любитель… (таких продуктов, блюд, напитков). Как я могу Вам советовать?», — нередко можно услышать от продавцов продовольственных товаров и даже от официантов.
Вплоть до: «Нам запрещено советовать (читай: навязывать выбор покупателям)».

Признак 2.3 Самоутверждение перед покупателем

Самые образованные из них любят поучить Клиента уму-разуму, с избытком демонстрируя свой уровень «владения вопросом» и забывая о том, что их главная задача — продавать. Покупатель им в эти моменты нужен только в качестве зрителя.

Их можно узнать по таким фразам:

— «Зачем я Вам буду рассказывать (о функциях телефонного аппарата), Вы все равно этим пользоваться не будете. Хотя, если Вы так настаиваете…»
— «Ну, спорили бы, если бы понимали, вот я-то уж знаю точно…»
— «Я занимаюсь этим сто лет, а Вы мне будете говорить…»

Показательны, в этом плане, разговоры операционистов банков с Директорами обслуживаемых предприятий перед самым открытием счета:
— ’’Вот мужчина, Вам договор, заполните его в пустых строчках, поставите печать, а второй экземпляр завтра же к нам, а лучше — сегодня’’…
— «Зачем Вам это? Возьмите лучше вот это. Потом же сами будете меня благодарить!»
— «Я Вам еще раз говорю…Вы невнимательно слушаете…»

Итак,

  • если Вы испытываете чувство вины из-за невладения вопросом о товаре, а ликбез затянулся,
  • если «экономят» Ваши деньги, когда Вы об этом не просите, и на просьбы показать товар Вам отвечают, что он дорогой,
  • если вместо совета Вам читают «Декларацию о свободе выбора»,

то Вы, скорее всего, столкнулись именно со второй моделью поведения продавцов.

Рекомендации

Не исключено, что в данном случае нужна консультация по постановке технологии продаж в целом, формированию ассортимента, выкладке товара, политике ценообразования. Важным вопросом наверняка будет являться мотивация, система заработных плат. Ибо почему люди отговаривают от покупки, не задумываясь о своей зарплате?

Наверняка не обойтись без внедрения элементов корпоративной культуры и фирменных стандартов, особенно в сфере интересов фирмы и взаимодействия с Клиентом. И лишь затем переходить к тренингу. Если всего этого не делать, возможна «эволюция» продавцов к первому уровню.

Источник: www.triz-ri.ru

Наши преимущества

Специализация

100% наших клиентов из сферы торговли.

Готовые решения

Наши разработки проверены на практике.

Региональная цена

900 р/час — дешево даже для регионов.

Магазин

ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ:
Самый человечный продавец
Название
Разбор полетов… Над прилавком. Уровень 2
Описание

Самые образованные из них любят поучить Клиента уму-разуму, с избытком демонстрируя свой уровень «владения вопросом» и забывая о том, что их главная задача — продавать.

Автор
Компания
Первая система

Другие статьи рубрики "Прочие статьи"

Мобильное приложение 1С. Карманное предприятие.

Категории: Инструкции по работе в 1С, Новости, Прочие статьи, Управление запасами

Мобильные приложения давно и уверенно захватывают рынок.
Уже сегодня можно наблюдать картину как в ларьках которые торгующих мясом или овощами появляется собственное мобильное приложение. Что уж говорить про крупные бренды.
Ведь так удобно управлять, контролировать или работать стоя в пробке, в метро, в очереди за очередной порцией кофеина либо из дома удобно расположившись в любимом кресле. А для этого нужно лишь мобильное устройство либо планшет и выход во всемирную паутину. Интернет!

1C:Линк, это что за покемон?

Категории: Инструкции по работе в 1С, Прочие статьи

За время работы над собственным просветлением удалось узнать следующее. 1С:Линк — сервис, позволяющий предоставить доступ к базе данных 1С через интернет, не прибегая к настройке VPN, выпиванию козьей крови в полнолуние и аренде статического IP-адреса. Согласно официальному описанию, эта приблуда сулит “Безоблачную работу, и поможет реализовать наши желания”, а так же норовит надавать по щам своим предшественникам — веб-публикации баз данных и 1С:Публикатору. Смелое заявление, будем проверять.

Power BI. Яркая вишенка на торте вашего бизнеса.

Категории: CRM, Новости, Прочие статьи, Финансовый учет

Power BI позволяет полностью оцифровать свои отделы, будь это отдел продаж, закупок или логистика. Что это значит? А это может значить только одно, что проблемы организации вашего бизнеса будут решены. Как нам обещает представитель компании sol.digital, после внедрения системы руководитель получит практически полный контроль над своими отделами, а вместе с этим и рост выручки от 20%. Как же они этого достигают?

Загрузка начальных остатков в 1С: Управление Торговлей 11

Загрузка начальных остатков в 1С: Управление Торговлей 11

Категории: Прочие статьи

При переходе на 1С: Управление Торговлей версии 11, появляется задача корректного переноса начальных остатков. Мы выполняем все работы по переносу данных, начальной настройке конфигурации и обучению пользователей.

облачная виртуальная атс

Доступная облачная телефония. Прогресс стал проще

Категории: Прочие статьи

Буквально на прошлой неделе наткнулся на рекламку от Ростелекома, которая сулила качественные услуги IP-телефонии с интеграцией в 1С, простым управлением, блэкджеком и техподдержкой. Проходить мимо такого предложения, не поинтересовавшись что да как, мне, как технарю, было бы непростительно.