Ссылка для скачивания отчёта находится внизу страницы.
«Если вы можете оценить то, о чем говорите, и выразить это количественно, тогда вы что-то об этом знаете, но если вы не можете это оценить и выразить количественно, тогда ваши познания скудны и неудовлетворительны.»
Уильям Томсон (лорд Кельвин),
британский физик и механик.
Количество позиций в ассортименте — один из показателей магазина, который можно оценить и отслеживать с течением времени. Для этого сделан отчет (можно скачать бесплатно), который показывает, как менялся ассортимент за выбранный период времени.
Пример данных по магазинам сантехники
Результаты выводятся с разбиением по складам
Пример данных по магазинам рыболовных принадлежностей
- Update:
- Добавлена поддержка розничных складов.
Знать свои цифры это ещё не все, нужно понимать какое количество оптимально для вас.
Но какое оно, это оптимальное количество?
Оптимальное количество и проблемы большого ассортимента
В начале 90-х годов прошлого века кто-то (сегодня уже вряд ли удастся установить, кто именно) первым догадался объявить: «У нас три тысячи наименований товаров!». Не прошло и полутора лет, как 3000 наименований появились в каждом супермаркете, а лидеры стали заявлять о 5000, потом о 7000, 12 000, 15 000. Сегодня супермаркеты уже заявляют о 20- 25 тыс. наименований товаров, а гипермаркеты — о 40-60 тыс.
Параллельно с ростом ассортимента росли и проблемы.
Первая — «логистическая»
Управление товарно-материальными и информационными потоками при превышении объема ассортимента в 5000 наименований является нетривиальной задачей. Здесь на помощь приходят компьютеры, математические модели, теорема распределения, транспортная задача, ЕRР-системы и прочие интеллектуально- и капиталоемкие методы оптимизации затрат. И хотя, на мой вкус, количество заявлений о наличии у компании «волшебной» системы управления ассортиментом на 80% совпадает с количеством компаний, в которых с очевидностью управление ассортиментом налажено весьма скверно, логистическую проблему я готов признать в принципе решаемой.
Вторая — «принципиальная»
Вторая проблема является следствием Закона Парето, или принципа неравномерного распределения ресурсов «20 на 80». В соответствии с этим законом:
- 20% вашего ассортимента, входящего в группу А (это в самом лучшем случае, а то и 15, 10 или 5%), приносят вам 50% оборота и 80% прибыли
- 50% ассортимента, входящего в группу В, приносят 40% оборота и 30% прибыли
- 30% ассортимента (группа С, в состав которой может входить до 65% ассортимента) приносят 10% оборота и формируют убыток, сокращающий вашу прибыль.
Третья — самая серьёзная
Она связана с желанием, способностью и возможностью человека осуществлять выбор из многочисленных вариантов. И, как это неоднократно установлено экспериментально, эта способность носит весьма ограниченный характер.
Приведу пример, ставший уже хрестоматийным.
В конце 90-х годов ХХ века в одном из крупных городов США был проведен следующий эксперимент. Выбрали два супермаркета, идентичных по месту положения, торговой площади, ассортименту, ценовой политике и профилю потребителей. В один и тот же день, в одно и то же время на входе в супермаркеты посетителям давали купон (с 30% скидкой — это очень много для США) на право приобретения джема. И в первом, и во втором супермаркете 88% посетителей взяли предложенные купоны (это нормально для США). И в первом, и во втором супермаркете 94% тех, кто взял купоны, подошли к стендам с джемом, расположенным одинаковым образом примерно в центре торгового зала. Цены на джем в обоих супермаркетах, естественно, были одинаковы.
В первом супермаркете на выбор предлагались 6 видов джема: яблочный, апельсиновый, ананасовый, сливовый, персиковый, грушевый. Во втором — 30: те же, что и в первом (точно такие же, той же фирмы, в той же упаковке) и еще 24 других: киви, маракуя, мандарин, тропические фрукты, персик-апельсин и др. В первом супермаркете покупку сделали 30% тех, кто взял купон, во втором — только 3% (!).
Мораль сей басни такова: избыточно широкий ассортимент угнетающе действует на способность потребителя осуществлять выбор, а выходя за определенные рамки, совершенно подавляет способность к осуществлению выбора. Избыточно широкий выбор в этом смысле действует так же, как отсутствие выбора.
Почему растет?
Почему же ассортимент у подавляющего числа производственных и торговых компаний неконтролируемо растет, а предложения о сокращении ассортимента всегда наталкиваются на ожесточенное сопротивление руководства этих компаний?
Общей субъективной причиной является заинтересованность большинства наемных менеджеров в сохранении широкого ассортимента и неизбежно связанного с ним бардака, в котором никто не в состоянии разобраться — где прибыль, где убытки, эффективно ли работает предприятие и как все это можно проконтролировать. В такой ситуации у менеджера существенно расширяется пространство для маневра, для принятия волевых решений, в том числе и связанных с собственными интересами.
- Частные причины могут быть такими
- Поставщики через скидки или своих торговых представителей подталкивают к расширению ассортимента.
- Сами компании могут опасаться сокращать убыточные позиции ассортимента, ошибочно трактуя их как «стратегически важные», или товары-«приманки».
- Предприятия розничной торговли и дистрибуторы опасаются объявить о сокращении ассортиментного ряда, потому что конкуренты могут воспользоваться этим, усиливая свое УТП. Классический случай «груза ранее принятых решений»
- Предприятия розничной торговли очень плохо знают своего потребителя. В частности, они не знают, какое количество товаров по товарным категориям, по брендам приобретается. И, возможно, сильно переоценивают это количество.
- Дистрибуторские компании могут опасаться сокращать ассортимент, потому что понимают смысл своего бизнеса не как оптимизацию потоков между производителем и розничным торговцем, ведущую к снижению издержек и росту прибыли, а как максимизацию перевозок, выраженную в тонно-километрах и ведущую к росту издержек у производителя и розничного торговца, являющихся одновременно выручкой дистрибутора.
При написании статьи использовались материалы сайта www.advlab.ru
- Дополнительные сведения:
Разработано для конфигураций “Управление торговлей 10.3” (для УТ 11 по доп. заказу) .
- Код открыт.
- Разработка реализована в виде внешнего отчета.
- Поставляется по принципу “как есть/as is”.
